三钢 多措并举开拓区域市场

面对严峻市场形势，福建三钢集团公司营销工作立足福建市场，着力营销模式创新，以区域市场为目标，提高工程直供比例，实行多种销售政策，创新订单组织模式。2013年，三钢在闽东区域市场的建筑钢材产品投放量占到了该公司建筑钢材总销量的43.7%，中厚板在福建省内份额占比达到了80%，建筑钢材的直供量从2012年的2.2%上升到了6.4%。

确立区域目标市场战略地位

三钢从营销战略上布局全省建筑钢材市场，主动将区域市场规范和资源配置结合起来。2013年，三钢将建筑钢材产能的增长部分投放到闽东区域市场，使得闽东区域市场全年的建筑钢材产品投放量占到了三钢建筑钢材总销量的43.7%。同时，三钢积极引导子公司———三安钢铁公司———主攻闽南区域市场，形成“两翼作战”覆盖福建沿海市场的格局，使三钢“闽光”品牌的钢材资源流向更趋合理。

在中厚板市场方面，三钢则将主要精力放在了福建省内市场的巩固和完善上，在发挥现有经销商队伍销售能力的基础上，主动出击，寻求战略合作。2013年，三钢“闽光”品牌中厚板在福建省内份额占比达到了80%。

在制品材方面，面对浙江市场日趋疲软、竞争日趋白热化的局面，三钢将制品材的营销重心转向福建、广东市场，福建市场投放量由2012年的8%上升到20%，广东市场的投放量由2012年的50%上升到51%。

积极提高工程直供比例

2013年，三钢积极创新营销模式，完成了从传统的代理制向部分直供的转变，工程直供量明显增加，建筑钢材的直供量从2012年的2.2%上升到了2013年的6.4%。

三钢与承建或承供大型终端工程的中铁现代科技股份有限公司、中建海峡建设发展有限公司、湖南路桥建设集团公司、南平发展集团等大型或特大型企业，建立起密切的合作关系，月供货量都稳定在1万吨以上。三钢与大型终端客户建立良好的直供关系，为有效消化产能增长、减轻社会库存压力作出了积极贡献，更对维护市场价格发挥了稳定器作用。同时，三钢还积极做好中厚板替代福建省内开卷板的工作，并有效地投放到终端直供工程。

实行灵活多样的销售政策

为应对激烈的市场竞争，2013年，三钢在多个区域市场设立物流库点，将销售触角直接延伸至竞争对手主要市场，并积极运用优惠政策杠杆和服务手段引导经销商多提三钢钢材，为他们配货提供方便。考虑到区域市场的特殊性和针对性，在制定价格时，三钢采取有别于其他市场的优惠政策，实行旬补、仓库促销和批量销售激励政策，从而提升市场份额，保持全省价格的大体平衡。针对省外周边市场的不同特点，三钢积极发挥销售批量激励政策的效应，鼓励经销商在确保原有协议量的前提下，完成新增销售量，较好地引导经销商做好、做大省外市场。面对持续低迷的2013年行情，为了巩固经销商信心，三钢在制定有关价格政策时，采取差别化、个性化的策略，实行了批量差别、阶段性追溯补差、以周边市场价格为标杆等定价模式，确保了福建钢材市场价格能够始终高于周边市场。

创新订单组织模式快速对接市场

随着个性化订单需求的增多，为了加大订单执行把控力度，三钢销售公司设立专人订单服务，建立了由4个岗位组成的从承接订单到排产、发货、结算的特殊订单接单小组，确保订单承接零失误。为了提高中厚板的接单组织效率，三钢销售公司主动与管控中心配合，对部分特殊要求的订单采取先生产先发运的特殊政策。针对批量订单分批交货的特殊性，三钢销售公司与管控中心、生产厂深入配合，精心组织、精细计划、精准排产，保证了分批轧制、分批交货、分批发运的有效实施，既满足生产厂满负荷生产要求，又满足客户对订单批量交货期的要求。