随着中国经济的快速发展以及社会主义市场经济体制的不断完善，中国对信用的需求进一步扩大，尽早建立有中国特色符合国际惯例的信用体系呼声趋高。日前，第二届中国信用和风险管理大会在上海召开，希望专家们的观点能对中国企业在扩大对外经济贸易和对外合作方面有所帮助。
今天的社会是一个市场化程度不断提高、经济全球化进程进一步加快、各类经济主体实际上依存度进一步加深，国内贸易、国际贸易都有风险，不仅国内市场存在一些不规范的行为，而且国际市场也同样存在。在这样的形势下，企业在竞争中需要规避风险，持续、稳定、强健发展，及早建立有中国特色的且符合国际惯例的信用体系就显得十分重要。
纺织品信用风险管理
理查德·哈斯丁(Bernard Sands公司副总裁)
现在美国的纺织品来源于一些发展中国家。如中国和其他的一些发展中国家。美国已进入纺织品的零售阶段，而不是生产，这样就能够降低风险，一个公司从零售商店中获得50％的收入。
2005年前9个月，美国进口的纺织品就达到了726亿美元，比去年同期增长了8．1％，中国出口到美国的纺织品203亿美元，比2004年增长了50．4％，由此看来，中国纺织品行业与美国的零售业健康运作是息息相关的。零售行业的整合，零售行业不断集中，增加了行业的风险，如现在在美国排名前20名的零售公司，他们的销售总额在2004年是9700多亿美元。零售公司的力量越来越大，他们就会在和供应方进行谈判的时候占据有利地位，所以供应商应对风险进行分类，找到相应的工具对风险进行恰当的管理。
公司需要建立非常大的信用数据库，分析支付质量指数的重要性，我们公司有非常大的数据库，记录数以千计的公司的支付情况，我们通过分析以往的支付信息，就会知道这个公司在今后支付方面会不会出现困难、有什么样的趋势等。支付质量指数会考虑银行信息、财务信息、历史财务信息，通这个信息的汇总我们就能算出一个指数，就能够帮助我们判断一个客户在今后的支付动态或走势。
我们通过一个案例来介绍我们是如何分析一个公司的支付指数的。如A公司，我们对它的支付进行了分析，这是个销售日用品的公司，去年的销售额是27亿美元，我们通过分析这个公司的支付质量指数，发现它的支付质量指数突然下滑了，当然大家以为这家公司很大，它的付款不会有问题，但是实际上情况并非如此，支付质量指数的下降，说明这家公司在项目付款的时候可能不会那么及时了，甚至可能有付不出来的趋势，如果先分析这个指数，发现动态的话，就会尽早地采取一些措施。另外一个工具，叫金钥匙商务上报系统，汇集了全年信用管理方面的资源，我们知道商业的稳定，很大程度说上取决于信用管理做得好不好，而信用管理做得好不好需要授信单位进行分析，纽约信用管理协会是美国历史上最悠久的做信用工作的商业协会，在美国还有斯迈思集团的应收账款管理，我们公司也有网上数据库，这样汇集到一起的话，就是强有力的信用管理工具。
贸易全球化，意味着风险的全球化。目前发生诸多变化，在诸多国家有贸易限制、贸易障碍，这样都加大风险。刚才我分析了风险零售行业发生的变化。零售行业发生的变化要求零售行业的供货商也发生变化，在今天的环境下，要做好信用管理工作，一定要以全球的视角加以考虑。
电子产品信用风险管理 庄重军(厦门华侨电子股份有限公司的海外部总助理)
如果对产品销售的各个环节当中的风险不能很好地管理，那么风险管理就缺乏针对性。因此，要完善电子产品信用风险管理，必须注意：
1．做好销售时的防范工作。确定授信额度及期限，一定要在交易前搞清楚交易对象的真实身份。如与交易客户存在纠纷，在纠纷还没有解决前，不能轻易改变交易模式和付款方式。
2．做好销售前的监控工作。公司策略是要找到终端消费者，所有买得起产品的人都是生产商的客户，而商家只能按照厂家的意愿把产品推销给顾客，以至于无法找到准确和长期的定位，只能找到最低的价格优势，通常这种状况持续一段时间，供应链上就会出现风险。
3．重视零售商的售后服务。做好产品的组合，要有一套完整的产品，如果只有单一的产品，一旦产品销售得不好会被撤下来，就存在风险；信用销售也可以物流仓库迁移；定期拜访客户，动态跟踪其业务的变化来了解第一手信用资料。现在零售终端一般都有互联网，信息手段非常到位，所以不论是自己营销，还是通过经销商营销，可以获得产品在销售终端上的一些数据，另外，产品转型前要跟经销商或者零售商一起商讨好产品的平稳过渡，不然，突然的转型，没有替代的产品，那么可能经销商、买家就会找各种各样的借口拖欠应付账款。
4．要关注贸易政策的变化。这里我想举两个案例。2004年我在应美国反倾销案的时候，因为当时出台的反倾销税率较高，而我们对于美国的反倾销法律的把握不到位，虽然心中有把握我们的倾销幅度没有这么高，我们的反倾销税率达到30％，根据美国海关的相关规定，我们要拿出接近200万美金的保证金，但是仲裁下来，这个保证金如数退还给我们。虽然这样，但这是一个教训。
5．专利问题。在签定协议的时候，买方都会约定你的产品是不是侵权产品。
6．应收账款也会有风险存在，要管理应收账款，及时提醒客户。
总之，不管是内部的风险管理，还是创自有品牌，操作人是最重要的因素。
西门子公司信用风险管理 费安珂(西门子公司中国公司控制主管)
从大公司的角度看信用管理和风险管理问题。
风险管理的核心问题就是要了解客户，要尽量和客户多打交道。
关于监督和风险管理问题，我们公司每年发表年报前，将全球所有部门提供的财务数据及各自的新发展机会汇总，对所有的财务数据进行全面的控制。所有人都愿意有经济的增长，但是我们必须考虑：在发展过程中，我们应当尽量避免何种风险以及何种风险可以承受、能够承受的风险程度等一系列问题。
风险管理是企业发展的主要推动力，风险和机遇管理，实际上是为了创造更多的价值。因为面临很多竞争，不仅仅国际竞争者，而且有当地企业竞争者，所以必须建立一个非常好的流程来管理这些风险，必须决定企业的发展方向，保证业务不会受到一些麻烦的影响。
公司内部必须要有自己的数据库，可以参考外部结构的信息，但是自己必须有一套内部信息。建立数据库的本身并不是一个重要的目标，我们要通过这个数据库获得客户的信息，当然也能够获得这些公司经过审计的财务报表等等，尽管这些财务报表并不完全可靠。另外，由于客户是不断流动的，我们还要不断更新数据库里的信息。
信用管理部门实际上是一个创造价值的部门，在管理销售之前就要做的事情，尤其是针对新客户，应当做好信用防范的管理。根据数据库的信息，对不良贷款负有责任。销售人员想增加他的销售量，但是我们必须去对其客户进行分析，用一些工具分析他的客户，做一些预先防范风险的工作，有些客户只能放弃。在激励公司的销售人员方面，不能只考虑定单的多少，还要考虑到收回账款，从而避免一些风险。
在过去几年中，西门子公司对现金流越来越重视了。我们必须建立一个非常可靠的严密的控制系统，这样的话才能保证我们一方面拿到定单，一方面拿到现金，否则的话就会有亏损。实践证明这是一个非常好的约束，我们在做控制的时候一定要了解你到底能够减少多少风险，所以在开始的时候要对客户进行一个评估。
以下问题需要注意：
1．采用集中的风险管理制度，比如对西门子的大客户来讲，我们知道这样的大客户业务量非常大，我们要和大客户之间进行全面的检查，同时我们也与这样的客户保持长期的联系，通过一些方法来降低风险，我们公司是否授信，是根据我们的经验和对客户分析来决定的。
2．将公司的数据库同社会上的相关数据库加以比较：因为如果完全依赖自己的数据库的话，就会得出一些不正确的结论。有的公司在其他的数据库里评级并不是很好，但是在我们公司的数据库评出来却很好，如果我们不和其他的数据库比较，就和这个客户做生意，是非常危险的。
3．制定授信的上限和授信的条件，同时要尽量降低内在风险。我们在中国的每一个业务实体，都会遵循我们的信息业务和风险管理政策，销售人员会将同他们接触最密切的客户的信息反馈给我们，同时我们也有相应的财务数据帮助我们进行判断，如果这个客户信用期限到期了，是不是延期，这都要我们判断。还有，商品如果是大型商品，比如说基础设施所涉及到的商品交易量非常大的话，就需要我们的首席财务官出面来判断了。
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