一、概述
当前我国绝大多数企业都面临“销售难，收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越簿；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆账、坏账，使单簿的利润再次遭遇严重侵蚀……这一切都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。
信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出因素。为了均衡收益和风险，实现企业利润最大化，企业需建立一套切合实际的信用风险管理控制体系，以保障企业能够持续稳定地发展。
二、企业信用整体控制
（一）企业信用管理制度的建立
1、信用是现代企业管理的核心内容之一，没有健全的信用风险管理制度，没有规范的信用风险控制体系，企业将无法在激烈的市场竞争中获胜。
2、企业应建立三项基本的信用风险管理制度。第一，事前控制。客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用。第二，事中控制。内部授信管理制度。企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于在销售业务管理上缺少规范和控制造成的，因此企业必须建立与客户直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况，实行严格的内部授信管理制度。第三，事后控制。应收账款管理制度。信用风险事后控制环节——应收账款管理在《企业信用风险管理之事后控制环节——应收账款管理》一文中有详细论述。本文主要论述企业信用风险管理控制体系中的事前、事中控制环节。
（二）推行全程及全员信用管理模式
针对业务过程中可能出现的潜在风险，企业应当对经营管理的全过程进行风险控制，对交易过程中的每一个关键业务环节进行风险管理，包括从市场开发、签订合同、发货直至账款收回进行事前、事中、事后各环节的严密监控与管理，制定业务过程中各岗位的信用控制职责及指标，以实现信用风险防范的全员参与。第一，事前控制。业务前期进行信用调查，评估、评判潜在风险、明确信用条款，制定控制方案，防患于未燃。第二，事中控制。业务确定后进入执行过程控制，业务及商务物流人员确保货物顺利交付及验收，及时解决或推动过程中出现的各种问题，保证合同顺利履行。第三，事后控制。应收形成后应加强对应收账款的专业化管理，根据应收账款的分类及人员职责分工，分层次分步骤地进行催缴。
三、客户授信管理
（一）信用政策的制订
信用政策主要是针对信用销售情况制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法。制定一套合理的信用政策在贯彻全程信用管理模式中占有非常重要的地位，它是企业事中控制的核心内容。
信用政策是指导企业赊销业务的主要工具，企业应权衡产品生命周期及其市场营销策略、行业经济形势、市场竞争状况、竞争对手信用策略和公司财务状况等制定一套明确的、可执行的信用政策。
（二）信用政策的内容
1、信用标准。由于企业自身的情况和市场环境的不同，企业信用标准也不同。信用标准与企业的销售和企业的应收账款的投资成本有着密切的联系。如果企业制定一个严格的信用标准，即只对信誉良好、预计坏账损失率低的客户给予信用销售，虽然能够降低应收账款的成本和坏账损失，但是企业却失去了信誉一般、偿付能力较弱的客户，不能够扩大销售收入。反之，如果信用标准制定过宽，企业的销售收入虽然增加，但应收账款的成本也会增加。信用标准是企业在增加销售收入和增加应收账款的成本之间进行权衡的结果。
2、信用条件。企业应遵循本行业的惯例和考虑自身实力的情况下确定信用条件。信用条件的确定影响着企业应收账款的规模和成本。信用限额是根据客户的资信状况所确定的安全性销售的允许最大额度，它取决于客户的偿债能力、客户的资本、抵押品、经营状况等几方面。信用期限是企业给客户提供的付款时间。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账扣失都密切相关。
（三）新客户资格认证
1、新客户口资格认证所需资料。具体包括营业执照副本、税务登记证复印件、法人身份证复印件、一般纳税人资质证明、近期资产负债表、资产损益表。
2、新客户资格认证的必备程序。实地信用调查：主要以业务人员为主，实地信用调查内容包括：客户自身的经营情况、组织管理结构、资金情况、客户业务人员及其公司主管领导的信用情况、项目的真实性、最终客户的合同支付情况、资金保障方式等。工商调查：如新客户无法提供相关资质证明，须进行工商调查以取得相关信息。第三方中介机构信用评估报告：对于注册资金较小、没有行业知名度、成立时间短的新客户理论上需通过第三方咨询机构进行资信调查并提供资信报告，另外合同金额较大、可能会面临收款的客户必须进行资信调查。
四、客户信用评估管理
（一）客户信用评估
企业应建立客户资信评估制度，制定客户资信评估模型，建立全程信用管理模式。组织业务部门对客户资信进行动态评估，其他相关部门和人员积极配合客户资信评估管理工作，加强客户资信资料的收集与跟踪。
（二）客户信用等级
企业应对客户的资信状况做出综合性评估，并以定量化的方式，对客户的信用等级做出评定。销售部门应按照不同的客户风险级别采取不同的信用政策。
1、信用等级评定标准。企业可以从客户的自身特征、优先性特征、信用及财务特征等方面来对其信用状况进行全面分析，选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干因素，分别对这些因素进行综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。
2、信用等级操作说明（见表1）。
（三）风险客户评定
企业应定期评定风险客户，原则上，风险客户将不予授予信用，存在欠款的风险客户停止发货。
（四）销售人员信用评价体系
企业根据销售人员个人业绩以及日常业务过程中销售人员承诺履约能力、日常客户资信管理记录的分析，综合评价销售人员的信用执行能力，从而作为下一步对该销售人员所负责客户授信的重要评判依据。
1、销售人员信用等级评定标准。定量指标：签单总金额、销售毛利率、签单回款率、个人费用签单比、超期应收比重、年度应收准备。定性指标：个人诚信度；综合签单质量；工作责任心；响应速度；沟通协作能力。
2、销售人员信用评级界定表（见表2）；
（五）建立客户资信数据库
企业应建立客户资信数据模型，制定和落实客户资信调研计划，及时维护和更新客户资信数据库。
客户资信数据包括客户基本情况、发展历史、组织结构、经营情况、财务状况、信用记录、行业情况、发展前景等。
（六）委托征信
当其他措施无法满足公司风险控制的需要时可考虑采用委托征信。委托征信由企业根据具体情况委托社会征信公司进行资信评估。
综上所述，企业通过全程及全员的信用管理模式，实施对客户规范化的管理，实行严格的客户信用管理制度，可以有效地控制由于客户信息失真或失控而产生的经营风险，能够对经营过程中产生的风险进行监控和管理，保证业务良性运转，在规避风险的同时实现真正利润的有效销售最大化。
最近更新